스타트업 투자유치: 투심위 부결 원인과 대응전략_2/2

1. 서언

 

 이전 글에서, 시장성과 사업성 이슈 그리고 차별성과 경쟁력 이슈에 측면에서 투심위 부결 원인과 스타트업의 대응전략에 대해 살펴보았다. 이번 글은 사람/창업팀 역량, 회수가능성 이슈 그리고 기타 이슈와 스타트업의 대응방안에 대해 살펴본다.

 

2. 사람/팀 역량, 회수가능성, 기타 이슈와 대응전략

 

1) 사람/팀 역량(Human resource) 이슈와 대응전략

 

 사람은 대표자 혹은 창업기업가의 진솔함과 진실성을 알 수 있는 창업배경, 사업에 임하는 자세, 열정, 사명감, 신뢰할만한 사람인가의 여부, 데스 밸리가 올 경우 버티고 넘어갈 수 있다는 믿음, 조직을 이끄는 리더십, 투자자에 대한 우호적 태도 등을 포함합니다. 대개의 경우, VC는 학력과 경력 등의 이력서를 통해서 사람을 판단합니다.

 

VC의 창업자 평가 기준은 다음과 같다.

 

“냉정한, 수완이 좋은, 주변 네트워크가 좋은, 열정적인, 데이터 기반, 정량적 성능평가 기반, 도메인 전문가, 고객을 이해하고 있는, 검소한, 자만하지 않는, 긍정적, 포기하지 않는”

 

(1) 우수한 창업팀 멤버 구성 여부

 

 “사람을 보고 투자한다.”는 말이 있다. VC 역시 소위 명문대 출신, 화려한 사회 경력을 가진 사람에게 호감을 느끼게 된다. 그럼에도, VC는 IR에서 대표자가 보여주는 사업가적 마인드와 역량, 열정, 비전, 진실하고 진솔한 창업배경, 사명감과 열정 그리고 조직운영 리더십을 중요시한다. 또한, VC는 사람에 대한 평판조회를 통해 투자여부를 결정한다. 그런데, 창업자 혹은 대표자의 학력과 경력이 서류상으로 우수하지 않을 경우, 대표자는 인간적 매력도를 부각시키면서 시장에서 제품이나 서비스의 파일럿 테스트 결과, 시장의 반응 정도를 가지고 IR때부터 어필하는 것이 효과적이다.

 

(2) 투자자에 대한 창업자/대표자의 우호적 태도 여부

 

 VC의 심사역은 대표자가 투자자의 권익을 최대한 확보할 수 있도록 협조하려는 생각을 가지고 있는지 그리고 투자자의 의견을 경청하는지 여부 등을 고려한다. 이런 이유로, 투심위는 대표자가 자신의 생각만 고집하지 않고 주변의 의견을 경청하고 의견을 적극적으로 수용하는 사람이라고 판단하거나 투자자가 투자수익을 극대화할 수 있도록 최대한 우호적으로 협조할 것이라는 생각을 할 경우 그렇지 않은 경우보다 더욱 우호적으로 판단한다. 따라서, 대표자는 IR 발표 시 자기주장은 자제하고 겸손한 태도와 발언을 통해 우호적임을 보여줄 수 있어야 한다.

 

(3) 창업팀 내 엔지니어와 마케팅 전문가의 조화 여부

 

 투자유치 스타트업은 VC에게 매출 및 이익 성장 잠재력으로 호소해야 합니다. 이런 맥락에서, 투자유치용 IR자료 작성에서 마케팅전략은 매출과 이익을 어필하는 수단으로서 중요한 역할을 한다. 이런 이유로, 엔지니어 위주의 창업팀 조직은 상대적으로 낮은 평가를 받을 수 있다. 따라서, 투자유치 기업은 창업팀 구성에 마케팅 측면을 포함해야 한다.

 

(4) 창업팀 내 도메인 전문가의 존재 여부

 

 업종불문, 투자유치 준비 스타트업은 시장 메커니즘과 성공방정식을 상세하게 알고 있는 도메인 전문가를 확보하고 있어야 한다. 그러지 못할 경우, 투자유치 기업은 너무 이상주의적 접근으로 시장진입을 위한 경쟁력을 잘못 파악하여 시장진입에 실패할 수 있다. 따라서, 창업자 혹은 대표자는 당연히 창업 핵심멤버로서 해당산업과 업종 그리고 아이템에 대한 깊이 있는 지식과 경험을 갖추고 있어야 한다. 만일 그렇지 못하다면, 그에 적합한 전문인력을 확보해야 한다.

 

2) 회수가능성 및 방법(EXIT)이슈와 대응전략

 

투심위 의사결정의 종착역은 역시 투자를 할 경우 ‘EXIT 여부’입니다.

 

VC 투자의사결정 포인트

 

(1) 기업가치에 대한 눈높이 차이(Valuation gap)

 

 투자자는 싸게 투자(주당 낮은 밸류에이션)하여 높은 이익을 보기를 원한다. 투자유치 기업은 반대의 경우에 해당한다. 그런데, 투자자(투심위)는 합의된 기업가치가 높을 경우, “괜찮은 투자인 것 같기는 한데 이 가격으로는 별로 이익 볼 게 없을 것 같은데”라고 판단하여 투자를 보류할 수 있다. 이런 현상은, 기업가치 혹은 주당가치에 대한 투자유치 기업과 투자자 간의 인식 차이에서 비롯된다. 따라서, 투자유치 스타트업은 기대치를 조금 낮추어 투자를 유치하여 지속적으로 기업의 성장을 이끌어가야 한다.

 

(2) EXIT 시나리오가 불명확한 경우

 

 VC는 투자형태가 상환전환우선주, 전환사채 그리고 신주인수권부 사채일 경우, 투자계약서에 명시된 이자율을 수취하는 방향으로 EXIT할 수 있다. 그럼에도, VC가 바라는 최선의 EXIT 시나리오는 회사가 상장을 통해서 공개시장에서 주식을 매도하는 것이다. 그런데, 투자유치 기업이 EXIT 시나리오로 ‘M&A’를 제시했다면 투심위는 거부 반응을 보일 수 있다. 왜냐하면, 국내의 경우 M&A는 아직 활성화되어 있지 않기 때문이다. 참고로, 2018년 중소벤처기업부의 국내 VC 회수유형별 비중 추이 보도자료에 의하면, 국내 VC는 주식매각/상환(47.6%), IPO(32.5%), 채권매각/상환(6.1%) 그리고 M&A(2.5%)를 통해 투자금을 회수하고 있다. 또한, 많은 기업이 IR을 하면서 3년 뒤 혹은 5년 뒤 상장 계획을 제시하는 데 의지는 좋지만 그 과정이 험난하고 시간도 많이 걸리기에, 투자자는 현실성이 떨어지는 EXIT 방법으로 인식한다. 게다가, VC는 3~7년 사이의 기업에 정책적 목적으로 투자를 하는데, 상장을 준비 중인 투자유치 기업은 IPO 절차에 맞게 회사가 현재 준비하고 있는 것들을 현실적이고 구체적으로 제시해야 한다.

 

VC Exit 방법과 비중

 

(3) 기타 투심위 부결 원인

 

가. 기업이 희망하는 전체자금의 모집 가능성 불투명

 

 투자유치 기업은 투자유치 활동을 시작할 때 회사의 마일스톤(연도별 목표)을 달성하기 위한 최소금액을 예상하여 투자유치 규모를 결정한다. 그런데, 회사의 투자유치 희망금액과 VC가 투자하고자 하는 금액 간의 차이가 클 경우, VC는 “우리가 투자하는 작은 금액으로 회사가 계획대로 일을 추진할 수 있을까? 혹은 혼자 투자해 봐야 이도 저도 안 되는 것은 아닌가?”라는 부정적 생각을 하게 된다. 이런 이유로, VC는 전체 투자금이 모일 때까지 투자의사결정을 보류하거나 투자를 부결할 수 있다. 따라서, 투자유치 스타트업은 마일스톤(타임라인)을 다시 점검하고 자금계획을 정교하게 수립한 후 필수적으로 필요한 금액을 바탕으로 VC와 소통해야 한다. 특히, 투자유치 스타트업이 복수의 VC에서 투자유치를 동시에 할 수 있다면 더욱 좋다. 이러한 면은 투자유치 기업이 처음부터 투자유치 규모를 크게 잡아서 투자에 실패하는 것보다는 규모를 줄여서 투자를 먼저 유치한 후에 투자유치 규모를 늘려나가는 것도 좋은 방법이다. .

 

나. 실사 과정에서 중대한(CRITICAL)이슈 발견

 

 VC는 일반적으로 실사를 투심위 이후에 진행하지만 1차 투심위 후에 실사를 진행하고 실사결과를 바탕으로 2차 투심위를 진행하는 경우도 있다. 많은 스타트업이 세무회계사무소에 외부기장을 맡긴다. 외부기장 업체는 업체의 기장 루틴에 맞추어 재무제표를 작성하기 때문에 회사의 관리 목적에 맞는 정교한 재무제표를 작성해주지 않는다. 그런데, 투심위는 실사과정에서 자본잠식, 법적 소송 진행 등의 이슈가 발견될 경우 투자를 보류하거나 철회할 수도 있다. 따라서, 창업자 혹은 대표자는 투자유치에 있어 회계관리의 중요성을 인식하고 평소 회계관리 혹은 재무제표 작성에 신경을 써야 한다. 만일, 그렇지 못하다면, 적어도 투자유치 활동을 시작하기 전에 재무 및 법률적 이슈 등을 진단하고 조치를 취해야 한다.

 

다. 지분관계 이슈: 대주주(대표자) 지분 리스크

 

 대주주 혹은 대표자 지분이 낮을 경우 기업경영이 안정되지 못할 수 있다. 또한, 대표이사 지분은 적정하지만 업계평판이 나쁜 대주주(작전 세력으로 보이는 주주)가 있을 수 있다. 이런 이유로, 투심위는 대표자가 기존 주주들의 주식을 일부 매입하여 지분을 늘리는 방식으로 지분관계를 정리하게 하든지 혹은 기본에 가수금이 있을 경우 출자전환을 하여 지분을 높이는 조건으로 투자를 할 수 있다. 그렇지 않다면, 투심위는 투자 진행 여부를 진지하게 고민한다. 따라서, 투자유치 기업은 투자유치 활동 전에 지분관계를 정리하여야 합니다.

 

라. 계약조건 조율의 어려움

 

 국내에서 가장 보편적 투자형태인 상환전환우선주 계약은 VC 업계의 표준 투자계약서(대략 A4 20페이지)를 사용한다. 이런 이유로, 투자대상 기업마다 달라지는 부분은 경영사항에 대한 동의/협의 그리고 특약사항(풋백옵션, 리픽싱 조건)입니다. 따라서, 투자유치 기업은 회사의 상황에 맞추어 적절한 선에서 계약조건의 합의에 도달해야 한다. 중요한 점은 ‘첫번째 VC와의 계약 때 최적의 계약이 되어야, 추후 추가적 투자유치 시 회사가 유리한 입장(즉, 다른 곳도 다 그렇게 했습니다)에서 협상을 할 수 있다’는 점이다.

 

마. 기타 부결 원인

 

 시장성과 사업성 문제(너무 작은 시장 규모, 기존 VC업계가 잘 투자하지 않는 영업의 사업 수행, 나쁜 시장 평판) 및 차별성과 경쟁력 문제(자율주행 자동차 기술과 같이 더 이상 스타트업 주도 시장이 아닌 경우) 등의 부결원인이 존재한다.

 

3. 결어

 

 이상에서, 사람/팀 역량 및 EXIT 가능성 및 방법 측면에서 투심위 부결원인과 대응방법에 대해 살펴보았다. 투자유치는 만만치 않기 때문에 재무제표 구성, VC과점에서의 IR 사업계획서 작성 등 철저한 사전준비가 필요하다. 또한, 투자유치 스타트업은 투자유치가 많은 시간과 노력을 요구한다는 것을 인식하고 투자프로세스 각 단계별로 투자유치 전략을 잘 수립하여 투자유치의 효율성도 극대화해야 한다. 게다가, 투자유치 기업은 현재의 비즈니스모델과 전략이 VC 관점에서 혹은 투자유치 프로세스에서 매력이 없다고 판단되면 사업모델과 전략을 수정한 후 투자유치 활동을 시작해야 한다. 따라서, 투자유치 준비 스타트업은 투심위가 부결원인으로 생각할 수 있는 다양한 요인을 사전에 점검하여 IR 사업계획서에 충분하면서도 진솔하게 담아낼 수 있어야 한다. 이런 맥락에서, IR 사업계획서의 작성과 발표가 매우 중요하다.   끝.

 

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