스타트업 투자유치: 투심위 부결 원인과 대응전략_1/2

 

1. 서언

 

 투심위의 주요 심의(투자 의사결정) 포인트는 ‘시장성과 사업성, 차별성과 경쟁력, 사람/팀역량 그리고 회수가능성과 방법(EXIT)’이다. 따라서, 투자유치 희망 기업은 투심위의 투자 의사결정 포인트를 토대로 IR 자료 준비 후 투자자를 설득해야한다. 이번 글은, 투심위의 주요 부결 원인이 되는 시장성과 사업성 그리고 차별성과 경쟁력 부족에 대해 살펴본다.

 

2. 시장성 및 사업성 그리고 차별성과 경쟁력 이슈와 대응전략

 

 투심위의 주요 부결 원인은 다음과 같다. 성숙 또는 정체된 시장에 포지셔닝 사업, 틈새시장을 노리는 전략, 극초시 시장(이머징 마켓)으로서 시장 형성 우려, 사업의 지속가능성 우려, 시장 진입 가능성에 대한 확인 부족, 시장 규모가 외부 요인에 의해 결정되는 시장, 선발주자의 높은 진입장벽, 후발주자의 모방 우려, 확장성이 결여된 비즈니스 모델, 수주사업 비즈니스 모델의 불리함, 불명확한 고객가치 및 소구 포인트(브랜드 정체성), 부적절한 수익 모델, 막연한 해외 진출 계획, 일순간의 평판에 크게 좌우되는 사업모델, 전형적 내수산업, 과거 투자실패의 주홍글씨를 보유한 산업, 동종업계 선발업체의 부진한 성적, 고객매출 향상이 아닌 비용 절감에 초점을 두는 사업모델, 전형적 전통산업 등.

 

투심위 주요 부결 이슈 1

 

1) 시장성 및 사업성 이슈와 대응전략

 

(1) 성숙/정체 시장에 포지셔닝 & 틈새시장을 노리는 전략 & 낮은 사업확장 가능성 우려

 

 투자자(VC)는 근본적으로 미래가치가 높은 스타트업에 투자한다. 만일, 잠재 투자대상 기업이 성숙 혹은 정체된 시장에 위치하거나 틈새시장을 노리는 전략을 추구한다면, 투심위는 성장성 및 생존성이 약하다고 판단한다. 따라서, 투자유치 희망 기업은 사업의 확장가능성을 로드맵에 포함하여 시장성과 사업성을 충분하게 설득해야 한다.

 

(2) 극초기시장의 시장형성 (이머징 아이템)에 대한 우려

 

 VC는 기본적으로 이머징 아이템에 선제적으로 투자하는 속성이 있다. 이런 이유로, 투심위의 투심결과는 VC가 고위험 혹은 고수익 중 어느 하나에 반응하느냐에 따라서 크게 영향을 받는다. 이런 경우, 투자유치 기업은 객관적 정보 기반 상세한 논리를 바탕으로 반드시 올 시장에 대한 확신을 보여줘야 한다. 특히, 이머징 아이템이 문화적 차이로 인해서 해외에서 성장세를 보이는 아이템이라고 해도 국내에서 반드시 성공하는 것은 아니기에 국내 정서에 맞는 사업전략을 제시해야 한다.

 

(3) 사업의 지속가능성에 대한 우려

 

 VC는 콘텐츠, 엔터테인먼트, 먹거리나 디저트, 취미나 여가 등 유행에 민감한 아이템 혹은 사업에 대해 우려를 많이 한다. 이런 경우, 투자유치 기업은 시장 혹은 아이템의 지속가능성을 논리적 방법을 이용하여 설득해야 한다. 혹은, 리스크 헤지가 가능하다는 것을 사업포트폴리오를 통해 보여주는 것도 설득에 효과적이다.

 

(4) 시장진입 가능성에 대한 확신 부족에 대한 우려

 

 VC는 투자유치 기업이 정부규제의 적용을 받거나 필수 인증 취득 등의 명시적 진입장벽의 영향을 받을 경우 시장성과 사업성이 불투명하다고 판단한다. 이런 경우, 투자유치 기업은 시장 진입장벽을 제거할 수 있는 계획을 제시하여 설득하거나 시장진입이 확정되는 시점에 투자유치 활동을 시작하는 것이 효과적이다.

 

(5) 시장규모가 외부요인에 의해서 결정되는 시장에 대한 우려

 

 B2B 혹은 B2G 사업모델은 고객사 또는 정부기관의 연간 예산규모에 의해 시장규모가 제약을 받습니다. 이런 이유로, 투심위는 고착화된 갑-을 관계를 통해서 투자유치 기업의 사업성이 낮다고 판단합니다. 이런 경우, 투자유치 기업은 사업의 확장성을 확보할 수 있는 방법을 제시하거나 회사의 사업 포트폴리오 관점에서 리스크 헤지가 가능하다는 것을 보여주는 것도 설득하는데 효과적입니다.

 

(6) 플랫폼 사업의 어려움에 대한 우려

 

 플랫폼 사업 혹은 시장은 상위 1~3위가 시장을 지배하는 ‘승자독식 혹은 부익부빈익빈’의 특성을 가진다. 게다가, 플랫폼 사업은 진입장벽이 낮아 경쟁이 치열하다. 이런 이유로, 투심위는 시장성과 사업성이 낮다고 판단한다. 이런 경우, 투자유치 기업은 치열한 경쟁에도 불구하고 여전히 사업모델의 성공방정식은 존재한다. 따라서, 네트워크 효과가 발생하는 티핑포인트에 도달할 수 있는 상세한 전략과 방법론을 제시해야 한다.

 

(7) 후발주자의 모방에 대한 우려

 

 서비스, 컨텐츠, 하드웨어, 먹거리 등의 업종은 원천기술에 의해서 보호받지 못하여 후발주자의 모방으로부터 자유롭지 못하다. 이런 이유로, 투심위는 성장성 혹은 사업성이 낮다고 판단한다. 이런 경우, 투자유치 기업은 마케팅 측면에서 브랜딩을 위한 상세한 전략을 제시할 수 있어야 한다. 구체적으로, 역량있는 마케터 보유 여부, 참신한 아이디어의 보유, 시장에서 통한다는 검증 자료 등을 제시해야 한다.

 

2) 차별성 및 경쟁력 이슈와 대응전략

 

(1) 하이테크 기업의 기술 주도권에 대한 우려

 

 시장의 발전 및 경쟁상황 추이를 고려할 때, 기술의 주도권이 스타트업이 아닌 대기업으로 넘어간 경우, 투심위는 더 이상 스타트업의 시장이 아니라고 판단하여 투자를 부결할 수 있다. 가령, 자율주행차 관련 센서 기술의 경우, 스타트업이 처음에 기술을 주도했지만, 몇 년 후 대기업이 기술을 주도했다.

 

(2) 기술기업으로서의 부적절한 포지셔닝에 대한 우려

 

 하이테크 기업의 제1 경쟁력 요소는 기술력이다. 이런 이유로, 투자유치 기업은 “얼마나 독보적 기술인가?, 진입장벽을 칠 수 있는 기술인가?”에 대해서 VC를 설득할 수 있어야 한다. 만일, 그렇지 못한 보편적인 기술을 보유하고 있다면, 투자유치 기업은 기술보다는 얼마나 매출을 일으킬 수 있고 성장할 수 있는지 즉, 마케팅 전략에 집중하여 VC를 설득해야 한다. 또한, 마케팅을 위해서 우수한 마케팅 전문 인력을 확보하고 있고, 투자유치 활동 이전부터 마케팅 강화를 위해 수행해 온 다양한 노력들을 강조해야 한다.

 

(3) 머니게임(전의 전쟁)에서 생존에 대한 우려

 

 분야별로 경쟁력은 마케팅에서 프로모션 경쟁이 극에 달할 경우 머니게임 또는 전의 전쟁으로 고착화된다. 가령, 플랫폼 서비스 기업은 경쟁력의 원천이 자본력으로 귀결된다. 이것은 일종의 성공방정식이다. 이런 이유로, 심사역(VC)은 후발주자인 투자유치 기업이 해당시장에 진입하고 시장을 확대하기 위해서 동일한 성공방정식을 따라 갈 것으로 예상하고, ‘대기업과 경쟁은 가능한 것인지. 지속적으로 투자를 받을 수 있을지’ 등을 쟁점사항으로 본다. 만일, 투자유치 기업이 VC의 관심사를 충족시키지 못한다면 VC는 경쟁력이 없다고 판단한다. 이런 경우, 투자유치 기업은 업계 성공방정식을 추종할 수 있는 역량을 보여주거나 그렇지 못할 경우, 기존의 관행을 깨는 혁신적인 컨셉 (혹은 사업모델)을 제시해야 한다.

 

(4) 하드웨어/제조 스타트업의 낮은 진입장벽에 대한 우려

 

 보통, 국내 하드웨어나 제조 스타트업은 원천기술에 의해 진입장벽이 높은 소재부품보다는 진입장벽이 상대적으로 낮은 응용제품을 만드는 시장에 포지셔닝 한다. 이런 이유로, VC의 심사역은 하드웨어 스타트업에게 “중국 심천에서 이미 누가 만들고 있지 않을까요?”라고 질문을 한다. 이런 경우, 투자유치 스타트업은 쉽게 모방하기 힘든 무형의 노하우와 섬세함의 차이, 국내기업이 갖는 사후관리와 유지보수의 강점 등으로 설득해야 한다. 또한, 하드웨어와 소프트웨어 모두를 취급하는 스타트업은 VC 설득을 위해 전체 솔루션에서 차지하는 소프트웨어의 높은 비중을 강조해야 한다.

 

투심위 부결원인과 대응전략

 

3. 결어

 

 이상에서, 투자여부를 결정하는 투심위의 부결요인 중 ‘시장성과 사업성 이슈 그리고 차별성과 경쟁력 이슈와 대응전략’에 대해 살펴보았다.

 

먼저, 시장성과 사업성 이슈 관점에서, 투자유치 희망 스타트업은 ‘1) 로드맵으로 사업의 확장가능성 제시, 2) 주류시장 도래에 대한 객관적 자료 제시, 3) 사업포트폴리오 제시로 지속가능성 우려 불식, 4) 진입장벽 제거 계획 제시, 5) 티핑포인트 도달 전략’ 등을 제시하여 투자자인 VC를 설득할 수 있다.

 

다음으로, 차별성과 경쟁력 이슈 관점에서, 투자유치 스타업은 1’) 기술의 주도권 확보 전략, 2) 독보적 기술 입증, 3) 경쟁사 대비 핵심역량 혹은 혁신적 사업모델 제시’ 등을 통해 VC를 설득할 수 있다. 그럼에도, 진입장벽 투자유치를 시도하는 많은 스타트업은 투자 의사결정 포인트를 완벽하게 충족시키기가 어렵다. 따라서, 투자유치 희망 스타트업은 비록 핸디캡은 있지만 객관적 자료를 기반으로 VC가 성장 잠재력 즉, 미래가치에 투자하도록 설득해야 한다.    끝.

 

 

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