인간관계 개론 1: 착한 사람(giver)은 꼴찌로 살 수 밖에 없는가?

1. 서언

 

 아담 그랜트는 그의 저서 <give and take>에서 우리가 비즈니스 세계에서 만나는 사람의 유형을 기버, 매처 그리고 테이커 등 세 가지 유형으로 구분한다. 많이 주고 적게 받는 기버는 자신을 희생하여 타인, 자신이 속한 팀, 혹은 세상을 이롭게 한다. 그럼에도, 양보하고 배려하는 기버는 꼴찌로 살 수 밖에 없는 것일까? 아래에서, 사례를 통해 기버(giver)가 성공하는 이유와 시사점에 대해 살펴보고자 한다.

 

2. 기버의 성공 사례와 성공 비결

1) 세 가지 부류의 사람

 

 우리는 비즈니스 세계에서 누군가를 만날 때마다 ‘상대에게서 얻을 수 있는 것은 최대한 얻으려고 해야 할까? 혹은 되돌려 받을 것은 생각하지 않고 주어야 할까? 혹은 받은 만큼 돌려주어야 할까?’와 같이 선택을 한다. 그런 선택을 통해 인간관계를 쌓기 시작한다. 그런데, 사람들은 사람에 따라 주는 양과 받는 양에 대한 희망에 극적인 차이가 존재하여, 개인마다 선호하는 호혜원칙은 다르다. 사회학자들은 이런 점을 고려하여 사회 생활에서 우리가 만나는 사람의 유형을 기버(giver)와 테이커(taker) 그리고 매처(matcher)로 구분한다.

 

 기버(giver)는 자신이 받는 것보다 더 많이 주는 유형이다. 비즈니스 세계에서 드문 부류에 속한다. 기버는 타인의 이익에 중점을 두고 자기가 상대를 위해 해줄 수 있는 것이 무엇인가를 고려한다.

 

 매처(matcher)는 남을 도울 때 상부상조의 원리를 내세워 자기 이익을 보호하는 유형이다. 매처는 공평함(정의) 원칙을 추구하고 인간관계를 호의를 주고받는 관계로 인식한다. 사람들은, 일터에서매처의 포지션에서 관계를 형성하고 관리한다.

 

 테이커(taker)는 자신이 준 것보다 더 많이 받기를 바라는 유형이다. 즉, 테이커는 자신의 이익을 우선시하고 세상은 먼저 잡아먹지 않으면 잡아 먹히는 치열한 경쟁의 장으로 인식한다. 이들은 이익을 위해 정치, 칭찬과 아부, 권모술수에 능하다.

 

 평범한 테이커(ordinary taker)는 조심스럽고 자기방어적인 유형이다. (잔인하거나 극악무도하지 않음, 내가 내 것을 챙기지 않으면 누가 챙겨주겠어?)

 

이상에서, 우리가 비즈니스 세계에서 만나는 사람의 유형을 요약하면 다음과 같다.

 

구분	정의	특성
기버(giver) (56%)	자신이 준 것보다 더 많이 받기를 바라는 사람; 이타적	비즈니스 세계에서 드문 부류, 타인에게 중점을 두고 자기가 상대를 위해 해줄 수 있는 무엇인가를 고려
테이커(taker) (19%)	자신이 받는 것보다 더 많이 주는 사람; 이기적	자신의 이익을 우선시, 세상은 먼저 잡아먹지 않으면 잡아 먹히는 치열한 경쟁의 장으로 인식
평범한 테이커 (ordinary taker)	조심스럽고 자기방어적인 사람	잔인하거나 극악무도하지 않음, 내가 내 것을 챙기지 않으면 누가 챙겨주겠어?
매처(matcher) (25%)	남을 도울 때 상부상조의 원리를 내세워 자기 이익을 보호하는 사람; 이해타산적	공평함 원칙 추구, 인간관계를 호의를 주고받는 관계로 인식 주로 일터에서의 관계

 

2) 기버와 테이커를 구분하는 행동 특성

(1) 일반적 행동 구분 특성

 

“기버와 테이커는 언제 남을 돕는가?”

 

 아래에서, 기버와 테이커를 구분하는 행동 특성을 ‘손익개념’을 빌려 설명한다. 참고로, 기버와 테이커의 구분은 자선단체에 기부하는 돈의 적고 많음 혹은 고용주에게 요구하는 연봉의 액수로 구분되는 개념이 아니다.

 

 기버(giver)는 자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다. 심지어, 기버는 노력이나 비용을 아까워하지 않고 아무런 대가도 바라지 않은 채 남을 돕기도 한다. 구체적으로, 기버는 시간, 노력, 지식, 기술, 아이디어, 인간관계를 총동원해 누군가를 돕는 것, 조언하기, 공적 나누기 등 타인의 이익을 위해 행동한다. 반면, 테이커(taker)는 노력 이상의 이익이 돌아올 경우만 전략적으로 남을 돕는다.

 

기버, 매처, 테이커 행동특성

 

(2) 장소에 따른 행동 구분 특성

가. 일터 이외 장소

 

 예일대 심리학자인 마거릿 클라크(Margaret Clark)는 “모든 사람은 부부 혹은 교우관계 등 친밀한 관계에서 기버처럼 행동한다.”는 연구결과를 발표했다. 이는 ‘우리는 친밀한 관계에서 가급적 손익을 생각하지 않고 상대에게 봉사한다.’는 것을 의미한다. 반면, 대부분의 사람은 친밀한 관계를 떠나면 매처와 테이커 포지션 중 하나를 선택하여 행동한다.

 

나. 일터

 

우리가 대부분의 시간을 보내는 일터는 심하게는 제로섬 게임의 장이다. 이런 이유로, 우리는 일터에서 좀 더 복잡한 상호 관계를 가진다. 대부분의 사람들은 일터에서 기버 혹은 테이커가 아닌 매처(matcher)처럼 행동한다. 매처(matcher)는 일터에서 공평함을 추구하고 남을 도울 때 상부상조의 원리를 내세워 자기 이익을 보호하며 인간관계를 호의를 주고받는 관계로 인식한다.

 

(3) 상황에 따른 행동 구분 특성

“상황에 따라 서로 다른 행동 특성을 보인다.”

 

 우리는 사회생활에서 자신이 처한 상황에 따라 서로 다른 행동을 한다. 즉, 우리는 상황에 따라 기버, 테이커 그리고 매처가 된다.

 

 가령, 당신이 연봉 협상을 할 때는 테이커처럼 행동하고, 부하에게 조언을 해줄 때는 기버처럼 행동하며, 동료와 전문지식을 나눌 때는 매처처럼 행동한다. 그럼에도, 사람들은 대개 일터에서 타인을 대할 때 주로 한 가지 행동양식 (혹은 행동특성)을 선택한다. 그런데, 그 행동양식은 능력, 노력 그리고 기회(혹은 운)와 더불어 성공의 중요한 요소가 된다.

 

그렇다면, 기버(giver)는 성공 사다리의 밑바닥으로 추락하는가? 아래에서, 호닉의 사례를 통해 살펴본다.

 

2) 사례 연구: 호닉 이야기

 

 살펴볼 사례의 주인공은 VC 심사역인 데이비드 호닉이다. 또한, 소프트웨어 분야의 성공적 사업가 대니 셰이더는 호닉이 상대하는 사람이다.

 

 토요일 오후 실리콘밸리. 두 사람은 어린 딸들이 공을 차는 모습을 지켜보고 있다. 전반전이 끝나고 쉬는 시간에 셰이더는 호닉에게 추진하는 일을 간략하게 설명했다. 호닉은 셰이더의 성공 경력이 화려해서 추진하고 있는 일을 구체적으로 알고 싶어했다. 며칠 후, 셰이더가 호닉의 사무실을 찾아가 구상중인 혁신적 신사업 아이디어를 설명하자, 호닉은 아이디어가 마음에 들어 그 주에 회사 파트너들에게 소개했고 그 자리에서 투자 계약서를 내밀었다.

 

 대개의 경우, VC는 매력적인 투자처를 발견하면 투자 성공을 위해, 상대방이 다른 투자자를 만나 IR을 할 여유가 없도록 기간을 짧게 정하고 매력적 제안을 한다. 그런데, 호닉은 ‘사업가는 여러 선택지를 비교하고 평가할 충분한 시간이 필요하다.’고 믿었기 때문에, 올바른 결정을 내리기 위해 충분히 생각해 보라’고 말하면서 자신의 제안과 다른 투자자들의 제안을 충분히 비교하고 검토해보라고 권했다.  

 

 이에, 셰이더는 몇 주 동안 여러 투자자를 만나 IR을 했다. 다른 투자자가 제안한 내용은 재정적조건에서 호닉의 제안과 큰 차이가 없었다. 그런데, 몇 주 후 셰이더는 다른 투자자와 계약을 체결했다.

 

무엇이 VC 호닉의 발목을 붙잡은 것일까?

 

 그것은 바로 ‘호닉의 성품’이었다. 셰이더는 호닉이 객관적인 자세로 사업을 바라보고 문제점에 대해 이의를 제기하면서 사업가를 강하게 몰아붙이는 스타일의 ‘총명한 조언자’로 바라본 것이 아니라, 너그러운 태도로 용기를 북돋우는 일에 몰두하는 ‘나약한 존재’로 바라보았기 때문이다.

 

 호닉은 뒤늦게 자책하기 시작했다. “이런 얼간이 같으니라고! 투자 계약서에 빨리 서명하라고 재촉했다면 그가 받아들였을 텐테. 나는 지난 10년간 좋은 평판을 얻었고 투자 성과도 괜찮았는데.왜 이런 일이 벌어진 거야?”  

이 일로 호닉은 ‘착한 사람은 꼴찌가 된다.’는 고통스러운 교훈을 얻었다. 과연 그럴까?

 

 다른 투자자와 계약한 대니 셰이더는 투자자는 총명하고 재능이 있어 마음에 들지만 자신을 배려한 호닉과 함께 일할 기회를 놓쳐서 기분이 찜찜했다. 대니 셰이더는 고민 끝에 지분 희석을 감안하기로 결정하고 호닉에게 투자자로 참여해줄 것을 제안했다. 셰이더는 이사회 회의에서 호닉이 새로운 방향을 고려하도록 강하게 주장하는 모습에 깊은 인상을 받았다.

 

 세이더는 고백했다. “함께 일하면서 나는 그의 또 다른 면을 보았습니다. 알고 보니 그의 능력은 따듯한 성품에 완전히 가려져 있었더군요.”

 

 호닉 역시 얻은 것은 셰이더와 체결한 하나의 거래로 끝나지 않았다. 셰이더는 항상 사업가의 이익을 우선시하는 호닉을 존경했고 다른 투자 기회가 있을 때마다 가장 먼저 호닉을 찾았고 다른 사람들에게도 열심히 추천했다. 일반적으로 VC의 투자 성공률은 50% 선인데, 호닉은 11년 동안 스물 여덟 건 중 무려 89%(25건/28건)을 성사시켰다.

 

호닉은 기버(giver)인가 테이커(taker)인가?

 

 호닉은 기버(giver)이다. 만일, 호닉이 테이커(taker) 였다면 충분히 고려할 시간을 원하는 셰이더의 입장보다 투자에 성공하겠다는 목표를 우선시해 계약 마감 기한을 정했을 것이다. 

 

 기버(giver)인 호닉은 셰이더는 물론 셰이더가 호닉에게 추천한 다른 사업가들도 승자로 만들었다. 호닉은 기버로 행동함으로써 이익을 창출했고 창출된 이익이 다른 사람들에게로 흘러갈 기회를 극대화했다.

 

3) 기버(giver)의 성공 비결

 

 사람들은 “기버(giver)는 ‘얼간이(모자라는 사람) 혹은 늘 당하기만 하는 사람’ 이라서 성공 사다리의 밑바닥에 있을 거라는 선입견을 갖고 있다. 그런데, VC 심사역인 기버 (giver) 호닉이 꼴찌가 아닌 성공 사다리의 꼭대기를 점령한 이유는 무엇일까?

 

성공사다리

 

가. 기버(giver)의 일반적 행동 특성

 

 호닉(giver)은 ‘자신이 들이는 노력이나 비용보다 타인의 이익이 더 클 때 남을 돕는다.’ 혹은 ‘노력이나 비용을 아까워하지 않고 아무런 대가도 바라지 않은 채 남을 돕는다.’ 는 기버의 행동 성향에 따라 행동했다.

 

나. 먼저 베품과 평판 획득

 

 기버는 반드시 친절하고 박애주의적이지 않다. 성공한 기버는 테이커와 매처 못지 않게 야심을 품고 있다. 다만, 그들은 목표를 다른 방식으로 추구할 뿐이다. 사실상, 베품은 베품은 우리가 생각하는 것보다 더 강력하고 덜 위험한 일이다. 따라서, 성공한 기버들은 먼저 베품으로써 훗날의 성공을 위해 좋은 위치를 차지할 확률을 높인다.

 

다. 든든한 조력자 획득

 

“모두가 당신의 승리를 원할 경우, 승리는 더 쉬워진다. 적을 만들지 않으면 성공은 더 쉽다.”_벤처 투자가 랜디 코미사르(Randy Komisar)

 

 기버, 테이커 그리고 매처 모두 성공할 수 있다. 다만, 기버의 성공은 ‘폭포처럼 쏟아지며 멀리 퍼진다.’는 점에서 다르다. 반면, 테이커의 성공은 반대쪽의 패배를 의미한다. 연구결과에 따르면, 패자는 테이커의 성공을 질투하며 그들을 때려눕혀 콧대를 꺾을 방법을 찾으려고 한다. 반면, 기버가 성공하면 사람들은 총구를 겨누기는커녕 오히려 응원하고 지지한다.

 

3. 결어

“재능, 노력, 운(혹은 기회) 뒤에 숨은 성공의 동력은 ‘타인과의 상호작용 혹은 행동’ 방식이다.”

 

 이상에서, “착한 사람(giver)은 꼴찌로 살 수 밖에 없는가?”의 문제 제기에 대해 기버(giver)가 성공 사다리의 밑바닥이 아닌 꼭대기를 차지하는 챔피언이 될 수 있음을 사례를 통해 살펴보았다. 본 사례의 주인공인이자 기버(giver)인 호닉은 재능, 노력, 운(혹은 기회)에 기버(giver)로서의 행동을 실천했거나 혹은 기버(giver) 관점 (혹은 포지션)에서 인간 관계를 형성했기 때문에 ‘기버(giver)는 얼간이’라는 선입견을 깨고 성공 사다리의 꼭대기에 올랐다.

 

 핵심은 성공 사다리의 꼭대기를 차지하기 위해서, ‘기버(giver)는 이기적 이타주의를 지향해야 한다.’는 점이다. 즉, 기버(giver)는 야심 혹은 목표를 설정한 후 성공가능성이 높은 곳(사람)에 배려와 베품을 먼저 제공하여 상대를 성공시킴으로써 자신의 성공을 이끌어야 한다. 순차적으로, 기버는 입소문(추천)을 통해 좋은 평판을 얻음으로써 궁극적으로 더 큰 성공을 이끌어야 한다. 이와 같이, 기버(giver)의 타인과의 상호작용 방식은 기버(giver)의 숨은 성공 동력이 된다. 따라서, 성공 사다리의 꼭대기를 차지하고자 하는 기버(giver)는 재능, 노력 그리고 운(혹은 기회) 외에 타인과의 상호작용(대인관계) 방식 혹은 행동에 집중해야 한다.     끝.

 

사례 출처: give and take(주는 사람이 성공한다) (아담 그랜트, 15~19p, 21p, 25~28p 내용을 재구성