80/20 목표설정 방식의 실무 적용 방법

1. 80/20 목표 설정 방식

 

80/20 법칙은 "80%의 효과는 20%의 노력으로 얻어진다"는 파레토(Pareto)의 법칙에 뿌리를 둡니다. 파레토는 경제학자인 파레토가 소득과 부의 관계를 연구하던 중  기업 제품의 20%가 전체 매출이나 이익의 80%를 차지하거나 고객 중 핵심 고객 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다는 것을 발견하였습니다. 

 

80/20 목표 설정 방식은 파레토의 80/20법칙에 뿌리를 둡니다. 그 이유는 조직 혹은 업무에 있어 성과의 80%는 20%의 핵심 업무, 즉 중점과제(프로젝트)가 좌우하기 때문입니다. 이런 까닭에, 성과를 내는 리더는 20%의 중점과제의 선정에 중점을 두고 20%에 노력을 쏟아붓습니다. 이런 맥락에서, 80/20목 표 설정 방식은 '조직 혹은 팀의 목표 달성과 성과향상을 위해서 20%의 중점과제 혹은 프로젝트의 선정에 초점을 두는 목표 설정 방식'으로 정의될 수 있습니다. 

 

2. 80/20 목표설정 방식의 실무 적용

 

 가령, 회사는 경영계획을 수립하면서 내년도 매출 목표를 300억으로 설정하고, 이를 영업팀에 할당하였습니다. 이에 영업팀은 목표 설정 시 매출 목표 300억을 팀의 지표(결과) 형 목표로 설정하였습니다. 그렇다면, 영업팀은 매출 목표 300억을 무난하게 달성할 수 있을까요? 만일, 시장 상황이 회사에 호의적이라면 달성할 수 있을 것입니다. 그런데, 경쟁이 심하고, 시장 상황까지 회사에 호의적이지 못하다면 목표 달성이 쉽지 않을 것입니다. 

 

 80/20법칙을 영업팀의 목표 설정에 적용해 보면, 영업팀은 고객관리, 거래처 방문, 그리고 전시회 참가 등 일상적인 업무활동을 통해 매출 목표 300억 원 중 80%에 해당하는 240억 원은 무난하게 달성하게 될 것입니다. 그러나, 영업팀은  매출 목표 300억 원 중 나머지 20%인 60억 원을 어떻게 달성할 것인가의 문제에 직면하게 됩니다. 따라서, 영업팀은 전체 매출 목표 중 20%에 해당하는 60억 원을 달성하기 위해서 특별한 노력, 즉 중점과제 혹은 프로젝트를 선정하여 실행해야만 합니다. 그렇다면 영업팀은 특별한 노력을 어떻게 기울여야 할까요?  이런 경우, 영업팀은 매출 목표 300억 원의 달성을 결정하는 과제를 발굴하고, 과제를 평가하여 중점과제로 선정하여야 하고, 선정된 중점과제에 대한 우선순위를 파악하여 중요한 것부터 달성해 나가야 합니다. 구체적으로, 영업팀은 20%에 해당하는 매출액 60억 원을 달성하기 위해서 신규 고객 발굴 및 필드 제품 시연 증가 등의 과제를 중점과제를 선정하고 노력을 집중해야 합니다. 이런 맥락에서, 전체 매출 목표  중 20%에 해당하는 60억을 달성하기 위해 선정되고 추진되는 중점과제는 핵심 성공요인(CSF:Critical Success Factor) 혹은 중점 추진과제로 불리게 됩니다. 

 

 영업팀은 전체 매출목표 300억 원 중 20%에 해당하는 60억 원을 달성하기 위해서, 업무 요구사항 즉, 미션을 먼저 살펴봅니다. 영업팀의 미션은 일반적으로 매출 목표 달성을 통해 매출 증대에 기여하는 것입니다. 이런 맥락에서, 영업팀의 미션은 고객인 조직, 제공 가치 혹은 핵심 역할인 매출 목표 달성, 그리고 책임 혹은 기여점인 매출 증대로 구성이 됩니다. 이와 같이, 영업팀의 미션은 영업팀이 20%에 해당하는 60억 원을 달성하기 위해서 어떤 역할, 구체적으로 어떤 과제를 수행해야 하는가를 안내해 줍니다. 따라서, 영업팀은  "우리 팀이 20%에 해당하는 60억 원을 달성하기 위해서 무엇에 집중해야 하는가?'에 대한 질문을 던짐으로써 특별한 노력의 대상인 중점과제를 발굴하고 노력을 집중해야 합니다. 

 

3. 80/20 목표설정 방식의 효과

 

 80/20 목표설정 방식은 중점과제를 통해  '어디에 노력을 쏟아부어야 하는가?'를 명확하게 함으로써 단순히 열심히 한다가 아닌 노력의 방향을 구체화해 줍니다. 또한, 80/20 목표 설정 방식은 위 사례에서 처럼 매출 목표 300억 원 달성이라는 결과에 초점을 두는 것이 아니라 매출 목표 300억 원을 달성하는 데 있어 결정적 요인(CSF)인 20%에 해당하는 중점과제(과정)의 선정에 초점을 둡니다. 이런 맥락에서, 과제형 목표로서의 중점과제는 원인 혹은 과정에 해당하며, 반면 지표형 목표는 결과에 해당합니다. 결과적으로, 원인인 과제형 목표의 선정과 추진은 결과인 지표형 목표의 달성 가능성을 높여줍니다.  이와 같이, 80/20 목표 설정 방식은  최소한의 노력 집중으로 성과를 내게 이끌어 줍니다. 따라서, 성과를 내는 리더는 20%에 중점을 둡니다. 

 

출처: 80/20목표설정 방식(켄 블랜차드, 1분경영, p. 97)   끝.